外贸谈判策略

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课程介绍

外贸谈判策略是iTradehelper为其会员提供的一款免费的外贸订单谈判工具，这个工具涵盖了操作外贸订单全流程的各种谈判策略。我们根据外贸全流程的各种常见问题总结整理出来对应的谈判策略，无论是外贸新手还是老鸟，都可以使用这套外贸谈判策略思路来提高外贸订单的转化率，拓展解决外贸问题的思路。

只要成为iTradehelper会员，即可免费使用这款邮件工具。我们会根据会员使用的反馈情况，不断优化邮件模板内容，使之成为真正能帮助外贸人的有用工具！

课程内容：

样品谈判

1.寄样问题
1.1 寄样前要做的准备工作有哪些？
1.2 客户多次索要样品怎么办？
1.3 同时收到两个客户要求寄同样的样品，该怎么办
1.4 担心客户把我们的样品寄给别的工厂，怎么办？
1.5 说好要寄样的客户突然反悔失联了，怎么办？
1.6 新产品研发的样品赶不上预定交期，怎么办？
2. 样品费
2.1 客户不想出样品费怎么办？
2.2 客户不愿意承担样品运费怎么办？
3. 样品跟进
3.1 收到样品后，如何跟客户确定订单？
3.2 客户对样品表示肯定后，但是不下单怎么办？
3.3 客户收到样品后没有任何回复，怎么办？
3.4 我方收到客户的样品后，客户不回复，该怎么办？

价格谈判

1. 报价问题
1.1 什么是价格中的“软三元”理论？
1.2 报价的步骤
1.3 报价单上应该包含哪些信息？
1.4 如何在报价上赢得主动优势？
1.5 报价时客户要求太多怎么办？
1.6 如何应对客户泛泛的询盘？
1.7 报价错误怎么办？
2. 价格谈判
2.1 客户询问我们成本价该怎么回复？
2.2 客户觉得报价太高，怎么办?
2.3 客户与其他供应商的价格作对比，怎么办?
2.4 客户砍价，该怎么办？
2.5 客户以大订单要求小订单价格，该怎么办？
3. 佣金问题
3.1 客户提到要抽取佣金，该怎么谈？
3.2 老板不愿意给佣金，该怎么办？
3.3 把佣金写在邮箱中发给客户了，该怎么办？
3.4 如何向客户支付佣金？
4. 价格跟进
4.1 如何跟进对报价无异议但迟迟未下单的客户？
4.2 如何跟进询价后失联的客户？
4.3 如何挽回因量少价格低而被拒绝过的客户？
5. 运费谈判
5.1 误告知客户不需要他承担运费，该怎么向客户解释？
5.2 货量太少了，该选择哪种运输方式？
5.3 写错UPS收货人账号，客户生气，该怎么办？
5.4 客户觉得运费贵该怎么办？

交期谈判

付款方式谈判

1. 款前事项沟通问题
1.1 无法与客户的付款方式达成一致，该怎么办？
1.2 收款要做的准备工作有哪些？
1.3 客户坚持不改证，该怎么办？
1.4 客户没有明确表达清楚付款时间，该怎么办？
1.5 帮客户找的工厂如何收款？
2. 付款跟进
2.1 外贸中常见的付款方式有哪些？利与弊有哪些？
2.2 客户一直没有付款，该怎么办？
2.3 客户付款后需要多久能到账？
3. 收款跟进
3.1 缺少提单导致出现收货款问题，怎么办？
3.2 Shipper 改成客户的名字，要不要打官司？
3.3 收款有哪些限制因素？

代理权谈判

供应链谈判

1. 问题发掘
1.1 如何询问客户不与你合作的原因？
1.2 如何跟进因沟通出现问题而产生过间隙的客户？
2. 供应商问题
2.1 客户想换供应商，该怎么办？
2.2 客户的终端客人想要换供应商，该怎么办？
2.3 客户说已经有合作的供应商了，该怎么办？
3. 产品问题
3.1 客户问库存问题该如何回复？
3.2 产品没有做过客户问的测试报告，该怎么办？
3.3 如何挽回因我方把与客户合作开发的产品卖给其他人的客户？
4. 员工问题
4.1 自己离职，该怎么跟进老客户？
4.2 接手离职同事的客户后，该怎么办？
4.3 一直联系的国外客户辞职了怎么办？

客户跟进

1. 跟进问题
1.1 如何跟进敷衍回复的客户？
1.2 客户说，一事归一事，是什么意思？
1.3 客户觉得你不专业，是个新手，该怎么办？
1.4 客户要其他客户的联系方式，该怎么办？
1.5 客户回复邮件说想要产品目录，该怎么办？
2. 订单推进
2.1 客户说在等他的客户的消息，该怎么回复？
2.2 客户开始说会下订单但一直没有动静，怎么办？
2.3 外贸订单出现质量问题，该怎么办？
2.4 货物损坏，客户要求索赔怎么办？
2.5 在确认包装及 MARKS 的时候，需要注意哪些细节？
3. 客户来访
3.1 一个完美的客户接待流程是什么样的？
3.2 客户要求帮助办理邀请函，该怎么办？
3.3 客户突然来访中国，要怎么回复？
3.4 客户来中国后，不回复邮件，该怎么办？
3.5 客户看厂后就没消息了，该怎么办？
3.6 客户在看厂的时候发现我们是贸易公司了，该怎么办？

展会跟进

1. 合作准备
1.1 如何与在展会上认识的客户展开合作？
1.2 展会上的客户要怎么报价？赢得主动优势
1.3 忘记展会上的客户喜欢哪款产品，该怎么办？
2. 产品交流
2.1 无法给出客户想要的产品型号，该怎么办？
2.2 客户说时间紧来不及下单了，怎么办？
2.3 展会上认识的客户说等库存卖完了再下订单，该怎么办？
3. 展会跟进
3.1 如何跟进看过厂的展会客户？

谈判实例

不同国家的客户谈判

1. 认知储备
1.1 如何了解客户对应国家的市场信息？
1.2 法国大公司有哪些？
1.3 不同国家客户的谈判方法
2. 欧洲客户
2.1 Google 开发的一个德国客人
2.2 如何让德国客户起死回生？
2.3 荷兰客户觉得报价稍贵，该怎么办？
2.4 开发了一个意大利客户，该如何跟进？
3. 美国客户
3.1 一个美国客户说好下单，但一直未下，该怎么办？
4 俄罗斯客户
4.1 俄罗斯客户觉得价格高，怎么办？
4.2 俄罗斯客户对报价满意，但一直未下单，该怎么办？
4.3 俄罗斯客户的收款出现问题，该怎么办？
5. 东南亚客户
5.1 如何与东南亚客户合作？
5.2 马来西亚客户第一次在中国下单不了解流程怎么办？
5.3 接手同事的老客户后不回复邮件，该怎么办？
5.4 东南亚客户要求我们去他们那里谈合同，该怎么办？
6. 南美客户
6.1 墨西哥客户没有给出明确的订单信息，该怎么办？
7. 非洲客户
7.1 给了肯尼亚客人账号和PI后不回复，怎么办？
8. 中东客户
8.1 意向客户不回邮件或者迟迟未下单该如何跟进？
8.2 能和伊朗客户做信用证吗？如何谢绝不做 L/C？

讲师

iTradehelper团队

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Enrollment validity: 365 days

课程难度：中级
最近更新： 2024年 4月 30日

外贸谈判策略

课程介绍

课程内容：

样品谈判

1.寄样问题

1.1 寄样前要做的准备工作有哪些？

1.2 客户多次索要样品怎么办？

1.3 同时收到两个客户要求寄同样的样品，该怎么办

1.4 担心客户把我们的样品寄给别的工厂，怎么办？

1.5 说好要寄样的客户突然反悔失联了，怎么办？

1.6 新产品研发的样品赶不上预定交期，怎么办？

2. 样品费

2.1 客户不想出样品费怎么办？

2.2 客户不愿意承担样品运费怎么办？

3. 样品跟进

3.1 收到样品后，如何跟客户确定订单？

3.2 客户对样品表示肯定后，但是不下单怎么办？

3.3 客户收到样品后没有任何回复，怎么办？

3.4 我方收到客户的样品后，客户不回复，该怎么办？

价格谈判

1. 报价问题

1.1 什么是价格中的“软三元”理论？

1.2 报价的步骤

1.3 报价单上应该包含哪些信息？

1.4 如何在报价上赢得主动优势？

1.5 报价时客户要求太多怎么办？

1.6 如何应对客户泛泛的询盘？

1.7 报价错误怎么办？

2. 价格谈判

2.1 客户询问我们成本价该怎么回复？

2.2 客户觉得报价太高，怎么办?

2.3 客户与其他供应商的价格作对比，怎么办?

2.4 客户砍价，该怎么办？

2.5 客户以大订单要求小订单价格，该怎么办？

3. 佣金问题

3.1 客户提到要抽取佣金，该怎么谈？

3.2 老板不愿意给佣金，该怎么办？

3.3 把佣金写在邮箱中发给客户了，该怎么办？

3.4 如何向客户支付佣金？

4. 价格跟进

4.1 如何跟进对报价无异议但迟迟未下单的客户？

4.2 如何跟进询价后失联的客户？

4.3 如何挽回因量少价格低而被拒绝过的客户？

5. 运费谈判

5.1 误告知客户不需要他承担运费，该怎么向客户解释？

5.2 货量太少了，该选择哪种运输方式？

5.3 写错UPS收货人账号，客户生气，该怎么办？

5.4 客户觉得运费贵该怎么办？

交期谈判

1. 无法在预定时间内交货，该怎么办？

1.1 工厂故意拖单导致无法交货，该怎么办？

1.2 交货期因工厂排单紧而多次被延迟，该如何跟客户解释？

1.3 客户对发货延迟非常生气，该怎么办？

1.4 10 天的交单期，又要参加广交会，来得及处理好所有事吗？

付款方式谈判

1. 款前事项沟通问题

1.1 无法与客户的付款方式达成一致，该怎么办？

1.2 收款要做的准备工作有哪些？

1.3 客户坚持不改证，该怎么办？

1.4 客户没有明确表达清楚付款时间，该怎么办？

1.5 帮客户找的工厂如何收款？

2. 付款跟进

2.1 外贸中常见的付款方式有哪些？利与弊有哪些？

2.2 客户一直没有付款，该怎么办？

2.3 客户付款后需要多久能到账？

3. 收款跟进

3.1 缺少提单导致出现收货款问题，怎么办？

3.2 Shipper 改成客户的名字，要不要打官司？

3.3 收款有哪些限制因素？

代理权谈判

1. 客户想成为我们的代理怎么办？

供应链谈判

1. 问题发掘

1.1 如何询问客户不与你合作的原因？

1.2 如何跟进因沟通出现问题而产生过间隙的客户？

2. 供应商问题

2.1 客户想换供应商，该怎么办？

2.2 客户的终端客人想要换供应商，该怎么办？

2.3 客户说已经有合作的供应商了，该怎么办？

3. 产品问题